La formule perdu pour les start-up succès. non, vraiment

Il s'agit d'un poste de l'utilisateur par Nigel Eccles, co-fondateur et CEO de Hubdub Ltd, la compagnie derrière Hubdub, la prédiction nouvelles jeu, et Fanduel, le quotidien sportif projet de jeu fantastique. Au cours de ses trois dernières start-ups, il admet qu'il a fait toutes les erreurs décrites ci-dessous. Tout au long de l'été TechCrunch Europe est en cours d'exécution postes guest écrite par des gens sur la scène haute technologie en Europe. Si vous souhaitez participer et entrer en contact.

Vous connaissez l'histoire. Un groupe d'amis viennent avec une idée produit étonnant, verrouillage se blottir, un code comme des démons, manger une pizza, boire un café et quelques mois plus tard, sortir avec un prototype. Le prototype est suffisamment bon pour convaincre certains investisseurs, elles réunissent des fonds, de construire le produit complet, lancez-le, les utilisateurs de l'aimer, produit entre la traction, le cercle des acquéreurs et des fondateurs, puis la sortie à une rémunération élevé-off. Ils donnent ensuite des entrevues avec les médias, qui se résume en quelque chose qui ressemble à l'histoire ci-dessus.

Qu'est-ce qui cloche dans cette image? Eh bien, pour commencer, ce n'est pas un résumé exact de l'une des start-ups, j'ai été soit partie ou observées au cours des 10 dernières années. Le principal problème est qu'elle met succès sur la qualité de l'idée originale et gloses complètement sur le facteur le plus important: la réalisation d'un produit que les clients veulent de quoi payer. Et même si la plupart des entrepreneurs savent par expérience que l'histoire ci-dessus ne se produit que très rarement (voire pas du tout), il conserve une emprise sur notre façon de penser de plus en plus sur nos entreprises.

Il ya six mois nous avons décidé de lancer un jeu de prédiction de primes. Notre analyse de marché a montré que la plus grosse occasion était sports fantasy américain. Le seul problème était notre sport fantastique connaissance était limité et nous avait plus de 3000 miles de notre clientèle cible. Ainsi, au lieu de faire confiance à nous-mêmes pour construire quelque chose nous avons pensé que les utilisateurs souhaitaient, nous avons cherché un moyen de construire quelque chose nous pouvions être sûrs qu'ils voulaient.

Ce faisant, nous avons découvert des clients le développement, une méthodologie de développement de produit formulé par le vétéran Steve entrepreneur Blank.

Sur la base de la prémisse que les jeunes entreprises ont tendance à échouer par manque de clients plutôt que le manque de technologie ou de caractéristiques des produits, développement de la clientèle est une façon systématique d'identifier qui sont les clients, quels sont leurs besoins et si ce besoin est suffisant pour construire une entreprise sur. Un de mes co-fondateurs, qu'elle décrit comme «un algorithme pour le renforcement des utilisateurs des produits veulent et sont prêts à payer pour».

La première phase du processus est la découverte du client, qui vise à identifier qui sont les gens au problème. C'est plus difficile qu'il n'y paraît, car ils doivent non seulement avoir le problème, ils doivent se rendre compte qu'ils ont un problème et être prêt à investir temps et argent dans une solution à ce problème. Ce sont vos premiers adoptants. Ils sont prêts à oublier les lacunes de votre produit et nous croyons que vous pourrez faire mieux avec le temps.

En l'espace de consommation, nous avons utilisé des enquêtes et des entretiens avec les clients pour voir si nos utilisateurs cibles identifier avec nos hypothèses. Si votre première interrogées ne s'identifient pas avec le problème soit vous vous avez identifié un problème que les gens ne se soucient pas assez ou que vous parlez au mauvais groupe de personnes. Vous avez besoin de continuer à parcourir les hypothèses problème et groupes de clients pour se rendre à un problème auquel un ensemble particulier de clients potentiels s'identifient fortement. Lors de nos entrevues, nous avons trouvé que les joueurs de sports fantasy étaient des passionnés des sports fantaisie, mais beaucoup pensent la saison engagement à long était trop exigeant et également les blessures en début de saison pourrait se terminer le jeu beaucoup trop tôt.

En tester des hypothèses, nous avons trouvé la meilleure méthode était de conduire les interviewés à un questionnaire en ligne en utilisant Facebook et les annonces Google. Le pay-off pour l'utilisateur a été pour nous aider à fabriquer un produit et ils aimeraient être inscrits sur un tirage au sort. Nous avons ensuite interrogé par téléphone un échantillon de répondants. Dans la construction de votre enquête, il est essentiel pour s'assurer à chaque question confirme ou infirme une hypothèse sur le problème ou le client potentiel. Soyez très prudent de questions suggestives (comme celle que j'ai reçue d'un entrepreneur boursier qui a demandé "Si tous mes amis étaient sur [Network niche sociale] que je veux être sur que c'est bien?"). Enfin, les amis ne comptent pas comme répondants. Par un caprice dans la psyché humaine, nous préférons voir nos amis perdent leur temps et de l'argent, plutôt que de leur dire la vérité!

Enfin, vous avez besoin de s'identifier aux personnes interrogées quelle est la caractéristique ensemble minimal qu'ils auraient besoin d'utiliser le produit. Pour identifier ce, montrent une très basique mock-up aux personnes interrogées et passer par chaque caractéristique pour trouver lesquels ils se sentent le produit doit avoir. Par exemple, avec Fanduel, nous avons pensé images de joueurs serait important, mais la plupart des utilisateurs potentiels ne se souciait pas. Cependant le pointage en direct est indispensable.

À la fin du processus de découverte du client, vous devez disposer d'un ensemble d'hypothèses d'une vérification externe, un groupe de clientèle cible et le jeu de fonctionnalités minimal. Il s'agit d'un point de contrôle et que vous passez à l'étape suivante si vous avez un groupe défini clients qui ont indiqué qu'ils utiliseraient le produit avec l'ensemble défini métrages et c'est au sein de votre capacité à développer ce jeu de fonctionnalités. Notez que les entretiens avec les clients et les enquêtes ne prouvent pas qu'il y ait de la demande (les personnes interrogées sont généralement trop optimistes en particulier sur leur volonté de payer), mais ils peuvent l'infirmer, vous sauvant de construire quelque chose que personne ne veut.

La deuxième phase est la validation du client. Ici vous pousser hors de la première version du produit et essayer de gagner des clients payants. Il est bon d'offrir des essais gratuits ou des remises, mais il est essentiel à ce stade vous obtenez au paiement sinon le client n'a jamais eu à décider si le produit est précieux pour eux. Pour les applications qui sont financés par la publicité, votre client est la personne qui remet l'argent. Qui est l'annonceur, si les critères tient toujours.

Une fois que vous avez une base statistiquement significatif d'utilisateurs (qui varient selon le produit), l'étape suivante consiste à leur sondage pour voir ce qu'ils pensent. Sean Ellis et KISS Metrics mis en place une enquête fantastique pour les start-ups qui est libre d'utilisation. La question cruciale à l'enquête est: «Comment vous sentiriez-vous utiliser si vous ne pouviez plus [produit]?" Sean a étalonné les résultats de cette enquête et a constaté que si moins de 40% des répondants disent «très déçus», votre doesn produit 't encore disposer d'une traction suffisante à l'échelle. Jusqu'à ce que vous touchez 40% dont vous avez besoin de se concentrer sur la proposition de produits, de ciblage et de qualité.

Une fois que vous avez réalisé une traction suffisante avec vos clients, puis vous devez vous concentrer sur l'optimisation de vos cheminements d'acquisition de clients et de construire votre plan d'affaires. Seulement lorsque vous aurez terminé que si vous envisagez de passer l'argent sérieux sur le marketing et l'acquisition de clients.

Le processus ci-dessus mai sonores assez linéaire mais en fait il est très répétitif. Votre vision, les clients cibles, les prestations perçues et le produit sont toutes susceptibles de changer un certain nombre de fois que vous passez par elle. L'un des défis les plus importants du processus est d'essayer de vendre une vision pour les investisseurs, clients et employés en même temps comme un défi sans cesse et en l'ajustant en réponse aux commentaires des clients.

Customer Development manque sans nul doute le drame de la pizza la nuit pour Porsche belle réussite, et le faire correctement prend du temps. Cependant, en retour, vous maximiser vos chances de trouver des clients qui pourront vous donner leur argent avant l'épuisement de la vôtre.

Autres lectures

Steve Blank a écrit là-Développement Client dans un livre intitulé The Four Steps to the Epiphany. Je le recommande à tous les entrepreneurs. Il est exceptionnellement perspicace toutefois c'est une lecture difficile (même l'auteur l'a décrit comme «ampoulé») et il a tendance à se concentrer davantage sur les logiciels d'entreprise. Jon Bischke a rassemblé une liste exhaustive des ressources clientèle de développement. Aussi, Sean Ellis écrit un excellent blog sur le développement de la clientèle qui est bien worth reading.